Soy vendedor: ¿qué impuestos y tasas pago al vender un inmueble?

Es la pregunta que más surge en la primera conversación con quien pone un inmueble a la venta —y la respuesta suele aliviar: el vendedor paga menos que el comprador. El problema es que casi todo el mundo llega con información errónea, mezclando ITBI, escritura y comisión en una sola cuenta. Vamos a separar lo que es del que vende, lo que es del que compra y dónde reside el gran número.

Primero, lo que no es suyo: el ITBI (Impuesto sobre la Transmisión de Bienes Inmuebles, un impuesto municipal sobre la compraventa de propiedades) y la escritura en la notaría son costes del comprador. En São Paulo, el ITBI ronda el 2% al 3% sobre el valor del inmueble, y la tasa de escritura se calcula sobre ese mismo valor. Si en la negociación alguien propone “la mitad para cada uno”, es una ganga —no es una obligación legal del vendedor.

El costo más visible del vendedor es la comisión del corredor inmobiliario. Se negocia caso por caso y se aplica sobre el precio de venta. Es el servicio que incluye una valoración realista del inmueble, captación y filtrado de compradores, conducción de la negociación y seguimiento de la documentación hasta la escritura. Los buenos corredores se pagan a sí mismos: un inmueble bien valorado suele venderse más rápido y más cerca del precio pedido que un inmueble “caro de tabla” que pasa meses anunciado.

Luego vienen los certificados y la documentación: matrícula actualizada del inmueble (registro de la propiedad), certificados de cargas y acciones (gravámenes y demandas), y los comprobantes de que usted está al día con el IPTU (Impuesto sobre la Propiedad Predial y Territorial Urbana, impuesto municipal anual sobre la propiedad) y el condominio (cuotas de comunidad). Sumado, generalmente asciende a unos pocos cientos de reales —un inconveniente, pero no es lo que pesa. Si el inmueble tiene hipoteca o alienação fiduciária (fideicomiso en garantía), también entra la cancelación del gravamen, con tarifas del banco y de la notaría.

También necesita entregar el inmueble libre de deudas: IPTU, condominio, luz, gas y agua proporcionales hasta la fecha de la transferencia. En ventas de alto nivel con una cuota mensual de condominio alta, este prorrateo puede representar un valor relevante, así que organice las cuentas antes del primer visitante.

Ahora, el gran número: el impuesto sobre la ganancia de capital. Ganancia de capital es la diferencia positiva entre el precio de venta y el costo de adquisición —lo que usted pagó cuando compró, sumado a las mejoras con factura (reformas, por ejemplo). Sobre esa ganancia, la alícuota (tipo impositivo) varía del 15% al 22,5%, según el tramo de la ganancia.

El cálculo se realiza en el programa GCAP de la Receita Federal (Agencia Tributaria de Brasil), justo después de la venta, y el impuesto vence hasta el último día hábil del mes siguiente a la operación. Es decir: no es algo que usted “resuelva en la declaración del año siguiente” —el DARF (Documento de Arrecadação de Receitas Federais, un formulario para pagar impuestos federales) nace el mes siguiente a la venta.

Antes de preocuparse, conozca las dos exenciones que resuelven la mayor parte de los casos. La primera: ¿vendió su único inmueble por hasta R$ 440 mil (reales brasileños) y no realizó otra venta de inmueble en los últimos 5 años? No hay impuesto. La segunda, que vale oro en Alto de Pinheiros: si usted vende un inmueble residencial y reinvierte el dinero en la compra de otro inmueble residencial en Brasil en hasta 180 días, la ganancia queda exenta —la exención es proporcional al valor aplicado y solo puede usarse una vez cada 5 años.

La Receita Federal reforzó estas reglas en la Solução de Consulta Cosit nº 149, de 2026, incluso sobre cómo contar los 180 días. En la práctica: si el plan es cambiar de inmueble, el impuesto puede ir a cero —pero solo si la compra del próximo está firmada dentro del plazo. Por eso el destino del dinero debe decidirse antes de cerrar la venta, no después.

Dos situaciones especiales merecen mención. Los inmuebles comprados hasta 1995 tienen derecho al llamado factor de reducción, que recorta una porción generosa del impuesto —si es su caso, haga las cuentas antes de cualquier decisión. Y, para ganancias superiores a R$ 5 millones, desde 2024 el cobro sale del DARF del GCAP y pasa a ser calculado en la declaración anual; en ese nivel, siéntese con un contable antes de firmar. Aviso también: aquí estoy hablando de persona física —si el inmueble está a nombre de una empresa, las reglas cambian completamente.

El error clásico que siempre necesito desaconsejar: poner un valor menor en la escritura para “ahorrar impuesto”. Usted no ahorra casi nada (las exenciones anteriores resuelven la mayor parte de los casos) y crea dos problemas: el comprador paga ITBI sobre un valor subvaluado —y hoy la Receita cruza esos datos— y, peor, su costo de adquisición declarado es menor. En la próxima venta, usted paga impuesto sobre una ganancia mayor de lo real.

Un ejemplo práctico, con números redondos: compró por R$ 2 millones, invirtió R$ 200 mil en reforma con factura y vendió por R$ 4 millones. La ganancia es de R$ 1,8 millón y, en esa franja, el impuesto quedaría en torno a R$ 270 mil. Sin planificación, es ese dinero el que sale. Con reinversión en otro inmueble residencial en hasta 180 días, puede no salir nada.

Es exactamente por eso que hago esta cuenta junto con el vendedor antes de poner el inmueble en el mercado, y no después de firmado el contrato. Saber lo que sobra líquido cambia la valoración, el plazo de la negociación y, muchas veces, la propia decisión de vender ahora o después. Si está pensando en vender en Alto de Pinheiros o en la región, llámame —haremos esos números en la primera conversación, sin compromiso.